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好產品要秀出來 陶瓷企業如何搞好新產品推廣 [複製鏈接]

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發表於 2013-2-7 11:40:26 |顯示全部樓層

  對企業來講,新產品推廣的重要性不言而喻。而且新品都是高價入市,利潤都是較為可觀的,是企業的生存法則和立足之本。
  一、新品在淡季切入,也為新產品旺季夯實市場基礎。所以,淡季是新產品切入的最佳時機。如果四月份把新產品的市場基礎工作做好,五一期間,再對新產品進行促銷宣傳拉動,市場就能很快啟動。再經過七、八月份推廣,九、十月的旺季拉動,新產品市場就能全面啟動。
  二、新產品推廣要“推拉結合”只有將產品擺到終端,消費者才有機會進行購買。所以,鋪市是新產品推廣的重要工作之一。這涉及到新產品的樣板發放是否到位,需要針對業務員和經銷商建立嚴格系統的考核制度,加強巡查,新產品只有真正下放到終端才有拉動作用。產品擺到終端后,只有形成首次購買,并得到消費者的認可,才會有消費者的二次購買,并形成持續的購買。因此,如何拉動消費者達成首次購買,是我們新產品推廣過程中“拉”要解決的問題。按“鋪市”與“拉動”的先后次序可分為以下幾種操作方式:
  1、先推廣,后拉動。首先進行鋪市,目標市場鋪貨率達到60%以上時,開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動,刺激拉動消費者購買產品。這樣做的優點是:拉動效果能得到直接體現。由于有前期的鋪貨,經過促銷宣傳拉動后,消費者能在終端立即購買到此類產品,進而形成銷售拉動。缺點是由于新產品知名度低,前期鋪貨難度大,速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話,易造成部分產品積壓。
  2、先拉動,后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動,進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。優點是由于有新產品的前期促銷宣傳造勢,新品鋪市較易。缺點是新產品經過促銷宣傳后,補貨如果跟不上,消費者在終端可能購買不到產品,影響促銷宣傳的效果。
  3、推、拉同步進行。一邊做促銷宣傳拉動,一邊進行鋪貨,兩者相結合。優點是避免了前兩種方法的缺點。缺點是在人力物力有限的情況下,整體推進速度較慢。建議鼓動客戶的積極性,共同進行宣傳、促銷等活動。另外,推廣、拉動循環至少要進行三輪。
  以筆者愚見,企業在策劃促銷活動之前,先要尋找整個活動的亮點和產品的賣點,預計活動會達到怎樣的一個效果,給企業多大收益(有形和無形),然后再經過科學的評估,減少活動的盲目性。最好,要與整個執行環節,特別是終端一線業務人員進行后續溝通,聽他們的評價。不要活動結束就跟著結束。只有這樣,我們才慢慢清楚自己的促銷服務活動存在的優點和缺點,才能不斷提高和進步。

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