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終端突圍 新型銷售通路沖擊傳統店面銷售優勢 [複製鏈接]

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發表於 2013-1-14 11:33:39 |顯示全部樓層

  渠道為王,嬴在終端,這是企業商場制勝的法寶,但傳統意義上的銷售終端正在急劇變化的商業環境下發生巨大變革。
  一直以來,傳統終端經營的核心就是店面。從前期賣場選擇,到鋪位選址,包括店面裝修、產品陳列、效果展示以及導購人員的招聘和培訓,終端建設的核心就是店面。以店面為軸心,各大品牌和商家在這一平臺上進行經營規劃,制訂鋪貨、備貨、庫存和銷售計劃,進行產品展示、市場促銷和品牌推廣,完成售前、售中和售后服務,并且成為消費需求、產品反饋、品牌口碑等信息傳播的匯聚點,交易和結算也往往集中于此。可以說,各大品牌終端功能幾乎80%依靠店面完成。  

  正因如此,行業內各大品牌和商家對于店面裝修和展示可謂用盡心思、下大血本,店面越做越大,裝修越來越豪華,大店日益風行,超級終端不斷涌現。然而,店面銷售的日子也并不如意:店面經營成本日益攀高,利潤不斷攤薄;競爭對手開店越來越多,店面人氣不斷被分流;店面輻射范圍壓縮,店面成交量急劇萎縮;市場旺季日益縮短,淡季越來越長;市場促銷越來越多,投入也越來越大,但效果卻越來越差;消費者選擇越多,品牌忠誠度越低,宣傳推廣投入也自然水漲船高。
  其實,這正是市場變革和升級的產物。隨著市場競爭的日趨激烈,店面終端正遭受沖擊和挑戰,功能也正被弱化,原有銷售終端概念已經無法囊括,一批更具影響力、更加貼近消費者的新型終端和銷售通路正在沖擊和瓦解店面銷售優勢。
  首先,專業市場不斷增加,單店聚焦優勢被瓦解,品牌和商家需要布局和占領的終端就越多,市場戰線被延長;其次,建材超市以品牌、網點以及一體化的平臺資源,在開辟了新的銷售通路的同時搶占了單店市場蛋糕;再次,家裝公司、設計師等隱形渠道,借助話語權優勢,將店面訂單進行業主購買意愿攔截,從而降低店面銷量;另外,對于整體家居服務的市場需求,建筑、裝修材料供應商之間的推薦、引導甚至代售,進一步降低了單店競爭力;最后,在作為強勢、批量型購買的房產商、工程商的面前,店面充其量只是擺設。此外,網上購物、專業團購、小區代理等,不同的話語群體、不同的利益群、不同的銷售通路,都在縱向或橫向改變著傳統銷售格局。
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