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深度介入客戶 陶瓷品牌有效突破必要工作之一 [複製鏈接]

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發表於 2012-12-16 18:54:00 |顯示全部樓層

  隨著建陶行業近20年的飛速發展,市場競爭日益激烈和殘酷,大部分終端經銷商在生存和發展問題上遇到了前所未有的迷茫和困頓,其原因有兩點:1、以福建人為主的現有建陶業經銷商,大部分都是早期改革開放第一批抓住市場機遇棄農從商的人員,從夫妻店開始做起,文化程度普遍不高,有大專學歷的寥寥無幾,憑借市場的機遇和迫切要改變生活的愿望走上經商之路;2、上游生產廠家在十幾年的企業發展中處于粗放的經營管理和服務狀態,對終端經銷商提供的最大服務和支持就是產品貨源保障和品質花色而已。在行業品牌競爭日趨激烈的市場格局下,這樣的服務顯然不能幫助企業走出困境繼續發展。
       近年來,由于建陶市場日趨完善,成熟、理性消費意識進一步增強以及泡沫經濟日益放大,終端經銷商的生意越發困難。雖然目前上游生產商對區域業務人員的工作要求較以前更為嚴格,但鑒于行業從業人員的水平有限,加上企業本身培訓的匱乏,造成大部分區域銷售人員停留在表面膚淺、現學現賣、照搬模仿等諸如此類照本宣科式的說教,完全沒有深入分析每個方案針對不同客戶不同市場在執行細節上的差異,以至于很多經銷商照搬照學之后不但沒有成功,反而付出了大量的時間、精力和成本,在經歷失敗和挫折之后,很多經銷商也因此對業務人員的能力抱有懷疑的態度,甚至有點不屑一顧。
       那么,怎樣才能更好地引導、幫助經銷商成長和發展,并按照廠家的發展思路和方向前進呢?最好的方法只有一個,就是——深度介入客戶服務,從說教式的工作服務轉變為教練式的指導和實干。
       所謂“深度介入”就是完全介入終端經銷商經營管理的全過程,讓我們的區域人員成為經銷商企業的一份子,不僅是顧問,同時也是終端工作的實際參與者,用行動來證明按照我們的方法實施就能走向成功。比如:參與工程、家裝的溝通和談判;參與分銷的管理和洽談;參與部門人員的招聘、培訓;參與政策制度的起草和實施;參與渠道方案的制定和執行等,只有這樣全面有效的服務,才能讓我們和經銷商從初次上板合作迅速過渡到良性互動協作,最終達到推動品牌在當地的市場銷量和影響力快速提升的雙贏局面。
       深度介入必須具備以下幾個基礎;
       一、上游生產商必須建立完善的培訓機制,對現有區域人員進行全面的終端培訓考核,全面提升其終端的實戰能力,并對業務人員進行終端服務指標考核和監督。我們必須明白“人”是各項工作成功與否的重要因素,作為我們上游廠家的服務人員,必須具備應有的專業素養和終端實戰能力。
       二、對終端客戶進行系統分類,針對每個經銷商的綜合情況給業務人員下達服務指標,在規定的時間內分階段實施客戶提升方案和介入標準,對結果負責。
       三、縮小區域范圍,對客戶實施精細化服務,設立長期駐點機制,有步驟、有重點、有計劃,以點代面最終達到全面提升。
       按照以上方法,一般在2年左右就能在全國培養出一大批忠實于品牌、內部管理健全,并且在終端能夠進行多渠道全面運作的優質經銷商。現在建陶市場不缺乏品牌、不缺少產品,欠缺的是精細化的管理和服務。品牌的樹立,需要較長時間人力、物力、財力的投入,但在有限的時間內各方面投入如果沒有得到正確的指導、選擇、幫助和落實,注定只能事倍功半。在現時的市場環境下,我們不是沒有方向,而是缺乏在成功路上過河的勇氣、方法和信心。讓我們的區域服務人員成為客戶的一支船槳或是一支手杖,成就他人就是成就自己。
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