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戰略同盟 談談陶瓷行業廠商關系的發展與變革 [複製鏈接]

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發表於 2012-12-13 18:27:01 |顯示全部樓層

  從石灣往瓷海國際總部,在季華大橋橋頭有一塊非常醒目的廣告‘誠招領主’,這是佛山澳翔陶瓷有限公司設計的一招商廣告。粗略一看不甚理解,仔細一琢磨卻意境深遠。領主在自己的領地內是最高統治者,享有高度自治權。而領主是國家不可分割的一部分,是國家財富與榮耀的共同體。將經銷商看成區域領主,是一種全新的廠商同盟關系,是廠商關系從戰略伙伴關系升級到同盟關系的一場營銷革命。
  陶瓷行業廠商之間的關系發展變化可以分為以下四個階段:
  交易合作階段
  簡單的說廠商之間就是買賣交易關系。這個階段,廠家和經銷商之間是獨立的經營實體,他們各行其是,除了業務上的往來,他們之間再沒有其他關系。此時處于廠家主導時期,基本上是廠家生產什么,經銷商賣什么,廠商之間很少信息交流。廠家對經銷商的工作重點在推銷,廠家為了完成銷售目標,只關注向經銷商推銷產品,而不管經銷商商的實際銷售情況。在這個過程中,經銷商商是廠家的銷售工作的終點。交易合作階段的特點,如廠商之間因為產品供小于求、市場競爭無序、投資盲目性、渠道不穩定、營銷的手段和方法落后、產品種類少等。這個階段特點是,廠家主導,廠商均處于起步階段,屬于同行不同路。
  渠道發展階段
  廠商之間是以渠道建立為主的合作關系。與上一階段相比,廠商之間的關系不僅停留在一次性交易階段,更注重長遠規劃和長遠利益。廠家的工作重點不單在生產環節上,對銷售工作也不局限于產品的推銷,而是把目光放在渠道的開發和維護上。廠商之間能夠建立較穩固的依靠關系,但這種關系隨著相互之間的利益變化和發展有可能隨時破裂。廠商之間明爭暗斗和互相埋怨、互相扯皮、互相推脫的事也時有發生。在此階段存在的問題主要表現在:經銷商的售后服務不到位,影響到營銷整體效果;廠家對市場了解不夠,無法真正滿足消費者需求;廠商之間互相利益爭奪,利潤分配不同一;廠商之間的利益不同,造成信息傳達變質;廠商之間雖然有合作,但只是一些簡單的合作;廠商之間是簡單的利益關系,隨時可能破裂。這個階段特點是,市場供求基本平衡,廠商高速成長,競爭逐漸激烈,屬于同行不同夢。
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