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多元化渠道建設 衛浴企業做大做強的必由之路 [複製鏈接]

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發表於 2012-12-11 20:09:11 |顯示全部樓層

  渠道建設 不能拋棄外貿市場
  金融危機席卷全球,衛浴行業未能幸免。金融危機給建材市場所帶來的不只是銷量上的減少,銷售渠道上也帶來了不小的影響。在這種情況下建設外貿市場就成為衛浴企業必須涉足的一條路徑。
  隨著外貿市場的競爭日趨激烈,衛浴產品的需求也在不斷攀升,這時了解外貿衛浴市場的現狀就起到市場建設良好的鋪墊作用。市場需求的了解也同樣決定著產品在市場上的發展,只有找對位置,找對消費人群,才能將產品進行完善的市場定位。唯有了解外貿市場的現狀,才能根據需求有的放矢,讓自己的產品更具針對性。
  衛浴外貿營銷策略的制定包括產品設計政策、產品價格政策和產品推廣政策等等。配套政策的制定,能為整個市場的建設上提供承上啟下的作用。在產品設計上根據市場需求將不同設計元素融入到產品中,達到迎合消費者口味的需求。產品價格是產品市場的定位關鍵,產品的價格也能夠將產品的市場定位進行等級的劃分。產品的推廣政策,通過推廣提高衛浴產品的市場占有率,引導消費者對建材產品的認知度。
  拓展內銷渠道 建設自主品牌
  在外需繼續疲軟的當下,出口轉內銷被視為消化過剩產能的一劑良藥。對于大多數習慣了接單生產的出口貿易企業而言,出口轉內銷越來越受重視。
  外銷和內銷貿易模式完全不同,外貿是接了單之后跟進,生產交貨即可;內銷需要組建不同的管理班子,建設新的銷售渠道。外貿企業轉型之路注定不會一帆風順,需要突破自身瓶頸和跨過諸多門檻。
  行業專家都認為,今后內外貿并重是大勢所趨,而出口轉內銷的過程中,品牌建設是長期工程,渠道建設則是重中之重。他們分析,在金融危機沖擊下,歐美等海外訂單顯著減少,企業經濟效益逐漸下滑,為了尋求新的生存條件,不少開拓國外市場的企業紛紛轉戰國內市場。
  利用互聯網培育終端消費者
  與家電業不同,衛浴潔具產品目前還屬于低關注產品,很多消費者對產品性能、性價不是很了解。面對經銷商、專賣店、賣場處于比較被動的狀態。未來市場消費主力軍是80后,如何吸引他們的關注也是企業營銷策劃必須考量的問題。
  衛浴企業在08年在網絡營銷、電子商務應用方面也下了一番功夫,09年企業建站普及、電子商務的應用也大幅度提升。以往銷售人員依靠個人聊天工具如msn或私人免費郵箱在網上洽談貿易的低效模式,將發生徹底轉變。利用網絡發起的大型團購、網購活動,給陷入銷售困局中的衛浴企業帶來欣喜。

  擴展分銷渠道 不斷增強利潤增長點
  分銷渠道在當前市場情況下,有著重要的作用,有人認為,得渠道者得天下,受金融危機的影響,分銷商也面臨著訂單少、庫存量大、資金流通不暢等挑戰。當前,分銷廠家如不對分銷渠道做更多的激勵和管控工作,則意味著可能會使分銷渠道沒有足夠的積極性去做好市場的推廣,從而很可能丟掉一些未來的市場。
  在當前的形勢下,提升分銷商的需求創造能力被看做是最應加強的工作。需求創造的含義是指分銷渠道通過不斷地產品的應用市場,增加新的項目,來拓展業務的范圍,從而獲得新的利潤增長點。這有利于廚衛技術與市場的研究,使地廠商提高對創造需求上的積極性。

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