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業務員是廠商的橋梁 莫當不好的“本色演員” [複製鏈接]

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發表於 2012-12-11 20:08:44 |顯示全部樓層

  業務員莫當不好的“本色演員”
  業務員A業務能力是非常強的,能幫助經銷商解決很多店面經營的實際問題,這點許多經銷商是對他非常認可的。但業務員A非常好色,到經銷商店里連店里的稍微有點姿色的女營業員也不放過,甚至花言巧語地把人家搞上床。廠家的高層領導和經銷商對他這點非常反感,也因為這點耽誤了他的大好前程。
  業務員B在與經銷商打交道的時候,經常口無遮攔,不管什么事情,都給經銷商講。特別是自己對公司不滿的負面情緒和打擊報復其他經銷商的做法,也竹筒倒豆子統統講給自己的經銷商聽,最終導致經銷商對他的為人非常反感,對他的管理根本不服從,并強烈要求廠家換掉此業務員。
  業務員C性格脾氣比較溫和溫順,對經銷商管理總是不溫不火,與經銷商打交道的過程中從來沒有看見他發過脾氣。特別是經銷商做出損害消費者、損害廠家的一些利益行為時,C還是和顏悅色無關痛癢地批評經銷商,更談不上橫眉冷對和深惡痛絕了。這導致在他的管理下許多經銷商膽子越來越大,不法行為越來越多,銷量直線下降,幾乎到了不可收拾的境地。
  以上三位業務員都是失敗的“本色演員”:是什么樣的性格、性情,就在經銷商面前展現出什么樣的性格與性情。就像電影演員一樣,本色演員多扮演與演員本人的外形、氣質、性格近似的角色。業務員如果只按自己的脾氣性格扮演“本色演員”,往往并不是廠家期待和需要的。
  業務員在與經銷商打交道的過程中,不管關系再熟,都應該有所保留,有所克制,不應過多暴露自己的弱點,特別是明顯的缺點,要學會自律,所謂無欲則剛。因為業務員暴露出自己的缺點,一是被經銷商看不起,二是有可能被不懷好意、心懷鬼胎的經銷商所利用,喪失了獨立性和管理權威,被經銷商所左右,成了經銷商手中玩弄的棋子。
  業務員在管理經銷商時一定要剛柔并濟:該剛性的時候剛性,該柔性的時候柔性。對廠家的各項制度和原則,對消費者和廠家根本利益的維護,業務員一定要剛性十足。對損害消費者利益、廠家利益的經銷商行為一定要迅速反應,馬上行動,重拳出擊,絕不姑息。這樣才能維護絕大多數經銷商的利益和廠家的利益。對一些非原則性的問題,如經銷商提出的需要廠家各種的支持時,在不違反大原則的條件下,可以適當地靈活和彈性。許多業務員經常犯的毛病就是柔性有余而剛性不足。上述的業務員C是一個最典型的反面代表。
  業務員是廠家的形象代表,是廠家與經銷商的溝通橋梁。某種程度上,經銷商是通過業務員來判斷一個廠家的好壞的。所以,業務員在與經銷商打交道的時候,要戴上工作的“面具”,在經銷商面前更多地展示自己的工作性格,按廠家對自己角色的定位來“表演”,千萬不要當不好的“本色演員”!

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