可卡犬網

 找回密碼
 立即註冊
搜索
熱搜: 活動 交友 discuz
查看: 591|回復: 0

戰略同盟 談談陶瓷行業廠商關系的發展與變革 [複製鏈接]

Rank: 8Rank: 8

發表於 2012-12-1 16:42:26 |顯示全部樓層

  從石灣往瓷海國際總部,在季華大橋橋頭有一塊非常醒目的廣告‘誠招領主’,這是佛山澳翔陶瓷有限公司設計的一招商廣告。粗略一看不甚理解,仔細一琢磨卻意境深遠。領主在自己的領地內是最高統治者,享有高度自治權。而領主是國家不可分割的一部分,是國家財富與榮耀的共同體。將經銷商看成區域領主,是一種全新的廠商同盟關系,是廠商關系從戰略伙伴關系升級到同盟關系的一場營銷革命。
  陶瓷行業廠商之間的關系發展變化可以分為以下四個階段:
  交易合作階段
  簡單的說廠商之間就是買賣交易關系。這個階段,廠家和經銷商之間是獨立的經營實體,他們各行其是,除了業務上的往來,他們之間再沒有其他關系。此時處于廠家主導時期,基本上是廠家生產什么,經銷商賣什么,廠商之間很少信息交流。廠家對經銷商的工作重點在推銷,廠家為了完成銷售目標,只關注向經銷商推銷產品,而不管經銷商商的實際銷售情況。在這個過程中,經銷商商是廠家的銷售工作的終點。交易合作階段的特點,如廠商之間因為產品供小于求、市場競爭無序、投資盲目性、渠道不穩定、營銷的手段和方法落后、產品種類少等。這個階段特點是,廠家主導,廠商均處于起步階段,屬于同行不同路。
  渠道發展階段
  廠商之間是以渠道建立為主的合作關系。與上一階段相比,廠商之間的關系不僅停留在一次性交易階段,更注重長遠規劃和長遠利益。廠家的工作重點不單在生產環節上,對銷售工作也不局限于產品的推銷,而是把目光放在渠道的開發和維護上。廠商之間能夠建立較穩固的依靠關系,但這種關系隨著相互之間的利益變化和發展有可能隨時破裂。廠商之間明爭暗斗和互相埋怨、互相扯皮、互相推脫的事也時有發生。在此階段存在的問題主要表現在:經銷商的售后服務不到位,影響到營銷整體效果;廠家對市場了解不夠,無法真正滿足消費者需求;廠商之間互相利益爭奪,利潤分配不同一;廠商之間的利益不同,造成信息傳達變質;廠商之間雖然有合作,但只是一些簡單的合作;廠商之間是簡單的利益關系,隨時可能破裂。這個階段特點是,市場供求基本平衡,廠商高速成長,競爭逐漸激烈,屬于同行不同夢。
  戰略伙伴階段
  隨著市場競爭的日趨白熱化,產品、服務、價格、促銷等手段致使硝煙四起、烽火連天。廠商雙方均意識到互相更換的成本,于是廠家需要選擇實力雄厚信譽良好的經銷商與之建立長期穩定的伙伴關系的,才能及時發現市場變化,抓住市場機會,制定市場策略,在市場上立于不敗之地。反之,經銷商也需要與廠家建立長期穩固關系,保證產品銷售的連貫性、政策執行的延續性和工作合作的協調性。廠商之間是一種長期戰略合作,追求系統利益最大化,其價值主要體現在,戰略過程的協同性,信息溝通的雙響性以及營銷活動的互利性。在此階段存在的問題主要表現在:雙方之間的互信不容易形成,需要有長期合作的基礎;雙方的利益訴求點不同,要達到平衡比較難;由于區域市場的原因,導致廠家的產品并不能滿足所有的經銷商;由于廠商之間的不平衡,容易產生經銷商趕不上廠家發展思路,廠家不能很好的引導經銷商等。這個階段特點是,市場供大于求,廠商均希望能尋找良好的合作伙伴,形成戰略同盟,屬于同夢難同路。
筆電回收 婚禮主持 烤漆 影印機 塑膠袋 安養院 苗栗搬家公司不織布袋 脹氣 鹽晶燈 台北住宿 檯燈  捕蚊大師 捕蚊達人 清潔公司 大理石保養 機車借款 外牆清洗 騎馬 台北飯店 台北住宿 牛樟芝 禮品 贈品 美白貼片微晶瓷 專利申請 LOGO設計 微晶瓷 防水工程防水工程 油漆工程 防水工程 日文翻譯  授權書 護理之家 安養院 養護中心 投影機燈泡 防水工程 台北平價日租 台北住宿 日本遊學 韓國留學 靜脈曲張襪 瘦小腹 肝膽排石法 彈性襪 芝麻街 苗栗搬家公司  婚禮主持 烤漆 影印機 塑膠袋 護理之家 環保袋 便秘 台北平價日租鹽晶燈 螢幕回收 資源回收 紅外線加熱 抽水肥 人工植牙 桃園搬家公司 中古堆高機 助聽器 夏令營 牛樟芝 汽車美容

使用道具 舉報

您需要登錄後才可以回帖 登錄 | 立即註冊

Archiver|可卡犬網

GMT+8, 2019-10-23 15:15 , Processed in 0.023509 second(s), 12 queries .

Powered by Discuz! X2

© 2001-2011 Comsenz Inc.

回頂部